農業兩三事
過量施肥有賺有賠,錯誤施肥有去無回...請農民施用前看清楚使用說明


       
摘要
 現在的顧客只要上網就可以搜尋到各種產品資訊
所以業務員的生存,勢必要提供顧客
別處沒法獲知的動見.分析與專業
這才是他們願意在購買過程中付高價的理由

內容
  顧客有沒有可能和優秀的業務員一樣採行同樣的方法來了解整個競爭態勢?不可能,因為業務員是日復一日的在觀察顧客從中較勁的這個領域,他所有擁的觀點是無法透過網路中搜尋或透過純理論的顧問公司來複製.這個經驗是獨一無二的,如果使用得當,可以確保一段長期.有利的關係

  顧客最終要的東西是
1.最便宜的價格 
2.最高的價值

  使用網路搜尋的結果,你很難知道這有用的資訊有多少,不過可以確定的事情是,它遠遠超過任何人可以吸收的分量

  他們需要的是洞見,協助與指南,假設他們在購買的過程中,需要的不只是參與反向式競標(賣方眾,單一買方)而已,而是還想獲得其他更多的東西.

  價值=利益-成本

  顧客在購買的過程歷程中所投注的能量.而這道方程式的利益是顧客從購買的歷程中所獲得的動見(insight)與發現(discovery)

挑戰-提供比顧客在購買歷程中所付出的投資更有價值的利益,
讓銷售歷程本身為顧客創造價值...否則,顧客何必要與業務員互動?

  在網路現象出現之前,任何有關產品的資訊或是知識都只能來自業務員.
這是一種浮士德式的交易,如果你想要了解你有什麼樣的機會.產品.或服務可供選擇,除了找業務員之外別無他法...但現在你誰都不用找...

  所以,首先你得先提供出你的洞見與專業,因為洞見與專業是買家所渴望的...其次你必須謙虛地展現你的專業-不要讓顧客感覺你在命令或是施教..
創作者介紹

稻草米飯的施肥專欄

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